• Alejandro Beauroyre

Los 10 errores más frecuentes de un vendedor


1. No tener acercamiento o relacionarse con otros empleados de la empresa y sólo tener contacto con su cliente o comprador

Tener más conocidos dentro de la empresa siempre te va a ayudar a conocer más a fondo a tu cliente, entender desde otra perspectiva la situación de tu cliente y, seguramente, en un momento vas a necesitar que alguien te ayude o te consiga una cita o información que va a provocar una mejor atención de tu parte con tu cliente.

2. No solicitar o buscar información que te permita tener el conocimiento de todo lo que tu cliente realmente quiere o necesita

Con frecuencia vemos que al no hacer una investigación profunda acerca de qué quiere el cliente y las razones por las que lo quiere, se pierden oportunidades de venta o de una venta mayor.

3. No saber quién es el cliente de tu cliente

Todos tus clientes, a su vez, tienen un cliente al cual atienden, y tu producto seguramente es parte de la solución que logra satisfacer la necesidad de los clientes de tu cliente. Si conoces a esos clientes, seguramente podrás entender mejor a tu cliente y te verás como un proveedor estratégico ante tu cliente y, además, estarás transmitiendo que tienes un interés por lograr satisfacer a los clientes de tus clientes y ello provocará que te vean con mejores ojos.

4. No tener conocimiento de cuáles son los planes u objetivos a lograr por parte de la empresa que estás atendiendo

No vas a poder ser una pieza importante dentro de la empresa de tu cliente, si no tienes el conocimiento de sus planes, acciones, crecimientos y visión a corto plazo.

5. La ausencia de un plan de trabajo

La falta de disciplina para lograr un plan de ventas mensual, semestral y anual, que te permita tener un objetivo, plan y orden en tu desempeño y que además, te permita medir tu trabajo. Pensar que hay algo más importante que vender.

Es común que los vendedores se pierdan en temas administrativos y estrategias, cuando en realidad el éxito de un vendedor es la cantidad de ventas que es capaz de lograr.

6. La incapacidad de comunicar, dentro de su empresa, cuál es el estatus de cada cliente y en qué proceso va

Con frecuencia sucede que la comunicación es muy pobre y en el interior de la empresa no tienen conocimiento de las acciones que ha hecho el vendedor, y seguro la atención al cliente se verá mermada por la falta de comunicación.

7. La incapacidad de hacer las preguntas difíciles o incómodas

Las preguntas incómodas te permiten, a ti como vendedor, realmente llegar al corazón de las necesidades de tus clientes; y si además te tomas el tiempo para entenderlos y buscar una solución a sus necesidades, eso es muy valorado por los clientes.

8. Mentir en situaciones que te van a comprometer

Nunca mientas, ya que en algún momento el cliente se dará cuenta y perderás la venta. Todos entendemos razones, lo que no aceptamos es la mentira.

9. Dejar de prospectar

Es típico que el vendedor comente que se le acabaron los clientes y ya no tiene a quién venderle. La prospección debe de ser una acción de todos los días que te va a permitir tener un reclutamiento de prospectos a los cuales les puedas vender de forma constante y no quedarte “seco” por no prospectar. Conclusión: vas a tener ventas en la medida que prospectes.

10. No practicar el proceso de venta de forma regular

Con base en nuestra experiencia, podemos afirmar que más del 95% de los vendedores no practican la técnica de venta que les permita tener un porcentaje de éxito mayor. Con que te tomes una hora a la semana para practicar tu técnica de venta, manejo de objeciones, conocimiento de tu producto y conocimiento de la competencia, vas a mejorar y ganar mucho más dinero del que estás generando en estos momentos. ¡Practica!

Por favor, comparte con nosotros tus experiencias. Esperamos que estos 10 errores más frecuentes que cometen los vendedores, no los cometas tú.

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