• Alejandro Beauroyre

¿Cómo me preparo para hacer la primera llamada a un prospecto?


En esta ocasión, voy a platicarte de un tema que seguramente conoces a la perfección si te encuentras en el área comercial y esto es, hacer la llamada en frío como comúnmente se le conoce a este tipo de acercamientos que llevan un trabajo previo importante. Así que a continuación te doy algunos consejos que seguramente serán de valor para ti: Lo primero que sugiero que hagas es identificar que la empresa que tienes pensado llamar forma parte del target que compra tu producto y que encontrará como valioso lo que vendes. Para ello es importante que pienses de la siguiente forma: mi producto, ¿va a ser valioso para este prospecto, ya que ofrezco características únicas en el mercado y por ello considero que el prospecto va a estar agradecido de que lo haya contactado? Por el lado del cliente, lo que está pensando es lo siguiente:

¿Qué tienes tú que me convenga para tomarte la llamada?

¿Qué tienes para que yo obtenga una ganancia o beneficio?

La clave para la primera llamada es que puedas dar con la persona que requiere lo que vendes. Para ello te sugiero que empieces por revisar la página web del cliente. Busca los contactos en Linkedin que trabajen para esa empresa; considero que esto es muy valioso ya que estos contactos pueden ayudarte a lograr acercarte con la persona que necesitas. Busca noticias en los medios de la empresa, revisa el Facebook de la empresa para enterarte de temas diversos, habla con tus contactos para ver si te pueden ayudar con alguna recomendación para contactar al prospecto adecuado. Ya que tengas toda esa información y hayas hecho un resumen de tus hallazgos, puedes proceder a realizar una primera llamada para pedir hablar con el contacto que consideres es la persona que estará interesada en lo que tienes que ofrecer. Te aconsejo que te concentres en lograr los siguientes 5 puntos en cada llamada que hagas: 1. Logra la atención de tu prospecto 2. Identifícate quién eres 3. Dile lo que quieres 4. Las razones por las que lo quieres 5. Pide lo siguiente que quieres lograr

Te pongo un ejemplo que tomo del libro que escribí “Prospectar es la Clave”:

Hola Lic. Moreno, Soy Luis Ortiz de la empresa Contacto Directo. Le llamo porque leí un artículo recientemente que menciona que su empresa abrirá una nueva planta y nosotros podemos solucionar las necesidades de comunicación entre las oficinas centrales y las distintas plantas que tienen. Esto mismo lo hemos hecho con otras compañías que han crecido en distintas zonas del país. Mi intención es agendar una cita con usted para el próximo jueves a las 12 del día.

Como verás, este ejemplo cumple con los 5 puntos:

  • Logras su atención

  • Te identificas (quién eres)

  • Le dices lo que quieres

  • Las razones por la que lo quieres

  • Y pides lo siguiente que quieres lograr

Hacer la primera llamada a un prospecto requiere preparación y un conocimiento de posibles necesidades que tenga tu prospecto. Esto es parte de los temas que abordo en las intervenciones que tengo con mis clientes y en los seminarios que ofrezco en distintas ciudades del país. Espero recibir tus comentarios.

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