Los puntos en los que me centro con mis clientes en el 2017

January 2, 2017

 

Vivimos en una época que está teniendo cambios inéditos y combinaciones de factores que provocan tener mucho mayor atención por nuestra parte a cuestiones tanto internas como externas. En estas últimas semanas, la incertidumbre se ha apoderado de la gran mayoría de las empresas con la llegada de Trump a la presidencia en Estados Unidos, y un tipo de cambio que no se recupera y muestra una subvaluación. Es lógico tener dudas y miedos ante la gran variedad de alternativas que se pueden dar en lo económico y en lo político.

 

Los puntos que describo a continuación, son los temas que busco solidificar y mejorar de forma importante en las empresas con las que hemos venido trabajando. La idea, es ayudarlas a tener una operación más sana y productiva, al mismo tiempo buscando oportunidades para estar mejor posicionados en su industria. Te recomiendo que los puntos que describo, los estudies y trates de identificar qué labor estás haciendo en tu empresa con cada uno de ellos para buscar mejoras.

 

1.Ejecución 

El problema más común y con el que más tengo que trabajar dentro de las empresas, es ejecutar con disciplina las acciones en las distintas áreas que se tienen en la organización. Sin lugar a dudas, este es el problema que veo con mayor regularidad. Lo interesante es que los directores de algunas empresas con las que he trabajado, son personas muy inteligentes, que han creado una buena estrategia que los posiciona sólidamente dentro de su industria, sin embargo, observo cómo ejecutar adecuadamente la estrategia y las acciones que se deben de hacer de forma diaria para tener una ventaja competitiva en su mercado, se ven mermadas por la falta de disciplina en la ejecución. 

 

Para mejorar, hay que generar un plan de ejecución que contenga metas claras, específicas, medibles y con tiempos definidos.

Para que un plan estratégico funcione, debe de incorporar expectativas muy claras de qué es lo que se requiere, quién es el responsable, cómo se va a llevar a cabo esa responsabilidad, y las fechas claras de cuando se tiene que entregar el trabajo o la responsabilidad que se pidió. El reto como líder, es tener la disciplina de trabajar todos los días en que ese plan estratégico que se diseñó, se ejecute, se mida y se mantenga en la mente de todo tu equipo de trabajo como prioridad. 

 

Lo que estoy trabajando con mis clientes es que de forma semanal, logren mejorar un aspecto de su ejecución en un 1%. Se vuelve muy interesante cuando al paso de un par de meses, se vive y además se puede comprobar como la ejecución ha mejorado gracias a que semanalmente buscas una mejora pequeña del 1%, y al cúmulo de dos meses, te acerca a un 10% que es un gran paso. Siguiendo esta dinámica, en 12 meses se tienen avances muy significativos que logran transformar a las organizaciones.

 

Este será uno de los principales enfoques con los que estaré trabajando este año con los clientes, ya que como director o empresario, puedes tener una gran estrategia, pero si no la ejecutas, de nada te va a servir. 

 

2. Talento

 

Como saben y si me han leído o visto en los videos, soy un convencido de que el talento que tengas en tu organización es el activo más importante y por mucho. 

Posiblemente en tu organización, el talento sea parte de tu diferenciación ante la competencia por la forma en que atienden a tus clientes o por las relaciones que tienen con las empresas que te compran.

 

Lo que observo, es que el proceso de contratación debe de ser mucho más preciso y se debe identificar con mayor certeza a candidatos que tienen algo que ofrecer en tu organización, y una vez contratados, invertir en ellos. Veo con mucha frecuencia la resistencia por parte de los directores por estar capacitando de forma regular a su staff, y esto lleva a tolerar mediocridad y correr el riesgo de que elementos que valen, busquen otras alternativas en otra empresa. En cualquier época, pero más en tiempos de crisis, es fundamental buscar que nuestro equipo aprenda, practique, estudie y se comprometa a capacitarse siempre. 

 

Te recuerdo que el éxito de tu negocio, está directamente determinado por el talento que tengas en tu equipo y una cultura que se enfoque en: los clientes, en estar comprometidos, en colaborar, en hacerse responsables y en ejecutar con disciplina. El reto es lograr que tu mejor talento lo ayudes a volverse todavía mejor de lo que es. Te van a producir más, te harán ganar más y por ello los vas a compensar mejor.

 

3. Mayor efectividad en la venta.

 

Las ventas son el oxígeno de cualquier negocio.

 

El reto que observo en las empresas empieza desde la contratación de los vendedores. Estás obligado a buscar y contratar a un selecto grupo de personas para tu área de ventas que cumplan con el perfil que previamente determinaste y no conformarte con cualquier persona por las razones erróneas. 

 

Ya que los contrataste, la clave para tener un equipo de vendedores exitoso, es que te cerciores que los vas a capacitar con un proceso que te dé la certeza que tienes representantes de tu producto que saben tratar con el cliente bajo distintos escenarios y entienden la importancia de estar capacitándose de forma constante. Además, tu obligación, es darles las herramientas que necesiten para ser espectaculares ante el cliente (recuerda, ellos son tus representantes, tú decides qué tipo de persona deseas que te represente ) y por último, te pido que estés muy presente para que tengas una buena comunicación y te puedan retroalimentar las experiencias y situaciones que tienen con tus clientes. Los vendedores son tus voceros y gracias a esa retroalimentación, podrás entender mejor a tu cliente y podrás hacer adecuaciones en la forma en la que ofreces tu producto y entender los valores y características que tus clientes ven de tu empresa y producto.

 

Ten presente que alinear sus compensaciones económicas con las metas y crecimientos que puedan tener, es la motivación que requieren los vendedores.

 

Recuerda que vendedores mediocres, te darán resultados mediocres y silenciosamente te harán perder dinero y ventas. 

 

4. Liderazgo

 

La razón principal del porqué el equipo de trabajo no produce o no tiene la actitud para dar un buen desempeño tiene un responsable y ese es su líder.

 

Algunos estudios muestran que hasta un 50% de los ingresos que se pierden son el resultado directo de un líder ineficiente. Estas cifras deben de hacerte pensar. Es importante recordar que la principal razón por la cual un talento deja su trabajo es por un pobre liderazgo de su jefe. 

 

En tiempos complicados, el líder tiene que tener una visión y enfoque para dirigir a su equipo con mucha claridad y transmitiendo altos niveles de confianza. Más que nunca debe de conocer a su staff, saber qué los motiva, qué provoca que se levanten por las mañanas, saber qué ajustes o coacheo hará para ayudar a mejorar la productividad de cada elemento de su equipo basado en la información que muestren los indicadores de productividad que forzosamente debe de estar manejando.

 

La organización debe tener la cabeza muy fría y tomar decisiones para remover a los líderes que no están haciendo las acciones que acabo de mencionar y su liderazgo esté siendo cuestionado por su equipo.

 

5. Tecnología

 

Todos estamos conscientes de que la tecnología avanza a pasos de corredor de 100 metros planos, rapidísimo. Lo que estoy pidiendo a mis clientes es que se permitan estudiar y entender qué avances tecnológicos tiene su industria, qué pueden utilizar para marcar una diferencia en productividad o ante sus clientes. Dedicarle un par de horas al mes para estudiar los avances y no quedarse atrás, es obligatorio. Estoy seguro que por más sencillo que sea tu operación o empresa, existe tecnología que te ofrece beneficios económicos que pido voltees a ver.

 

6. Miedo.

 

Deje este último punto para el final. Te comento; en este país hemos vivido distintas crisis desde hace 45 años, y la realidad es que seguimos comprando autos, saliendo a comer, vamos al cine, a la plaza comercial de compras, adquirimos casas, salimos de vacaciones, invertimos en la bolsa, pagamos escuelas privadas y cada día somos más consumidores. El mundo sigue y las oportunidades están para que nosotros las tomemos y las hagamos nuestras. Siempre vas a encontrar factores que van en tu contra, pero esos factores también los tienen tus competidores. La limitante la pones tú, y les pido que no se muevan en la frecuencia del miedo, si tienes miedo, no te vas a desarrollar, no vas a ejecutar ninguna de las acciones que acabo de mencionar y tu negocio no crecerá. 

 

Que tengan miedo las empresas que decidieron no prepararse, tú que has leído todo este artículo, te pido que observes a tu empresa y toma la iniciativa para prepararte y mejorar en cada uno de los rubros que he comentado, y te puedo asegurar que vas a estar mucho mejor. 

Estos fueron algunos de varios puntos con los que he trabajado en los últimos meses con los clientes y en los que me estaré enfocando en el 2017.

 

Espero tus comentarios y si deseas contactarme mi correo es:alejandro@alejandrobs.com

 

 

 

 

 

 

 

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