La Importancia de Prospectar

March 6, 2017

 

En los últimos meses, hemos atendido a dos empresas en distintas industrias que se dedican a ofrecer soluciones y servicios a sus clientes. Lo interesante es que tienen una necesidad en común: la generación de nuevos clientes. Es de llamar la atención, ya que las dos empresas son de buen tamaño, con facturaciones anuales en millones de dólares e históricamente han sido exitosas ofreciendo sus servicios a clientes ya establecidos.

 

¿Qué ha cambiado? Existe una realidad, la competencia ha empezado a quitarles clientes o, en el mejor de los casos, el cliente ha disminuido su porcentaje de compra ya que está probando los servicios de la competencia y eso ha provocado que el área de ventas se vea obligada a entrar en una dinámica distinta a la que venía manejando. 

 

El área de ventas, hasta hace unos meses, se dedicaba a levantar pedidos o renovar los contratos con sus clientes ya establecidos. La necesidad de buscar clientes nuevos no era tan importante y dentro de su proceso comercial no se hacía, y tenían la certeza de llegar a sus metas con la cartera de clientes que ya tenían. 

 

La realidad es que las dos empresas ofrecen un servicio que es de mayor calidad que la competencia, pero el cliente se sentía abandonado por su proveedor y la competencia aprovechó el momento y esa debilidad por parte de nuestro cliente para acercarse y ofrecer sus servicios. 

Qué acciones tomamos cuando nos contrataron: Trabajar con el equipo de ventas en dos puntos principalmente; un enfoque extremo con sus clientes existentes y un programa de prospección para nuevos clientes. 

 

A través de varias sesiones con los vendedores y directores de la empresa, inculcamos un programa y una cultura de enfoque extremo al cliente en donde se agendaban entrevistas, visitas y llamadas, para tener una mejor relación con el cliente y además poder entender sus realidades, necesidades, miedos, razones por las que compraba el servicio, conocer qué le gustaba y no le gustaba de lo que hacía la empresa y qué le gustaría que hiciera. Se abrieron los canales de comunicación y atención que por mucho tiempo estuvieron limitados.

 

A las pocas semanas se observó un cambio en algunos clientes a ser más receptivos y retomar los servicios de nuestro cliente; otros simplemente no perdonaban el abandono que habían sentido, y posiblemente en un futuro con acciones de seguimiento vuelvan con la empresa.

En cuanto a prospección, se hicieron varios talleres y prácticas para enseñar al staff de ventas cómo prospectar; las acciones que todos los días se deben de llevar a cabo para tener una base de prospectos; cómo hacer seguimientos, cómo realizar una llamada, cómo lograr entender las necesidades del prospecto, cómo organizar al equipo de vendedores para hacer una prospección efectiva, y cómo hacer el cierre de ventas. 

 

En el camino nos encontramos con las típicas resistencias de vendedores que no tenían la actitud de aprender un proceso nuevo que era urgente para la organización. A este tipo de elementos se les dieron las gracias y se contrataron vendedores con un perfil y competencias que lograran generar buena prospección que se traduciría en ventas. Un punto que ha sido fundamental para lograr contactar clientes nuevos, es que se incluyó en las metas mensuales un porcentaje de ingresos por clientes nuevos, que mes con mes iba en aumento y que al poco tiempo representaría un porcentaje importante del resultado mensual. Esto trajo como resultado un número mensual de nuevos clientes con sus ingresos respectivos.

 

Todo el trabajo involucró fomentar una cultura en el área comercial, en donde se entendiera que el futuro y éxito de la empresa radicaba en dos cosas: el enfoque extremo con sus clientes y una prospección que le permitiera tener nuevos prospectos siempre y jamás volver a pasar por una situación en donde los vendedores no tuvieran clientes a quienes venderles.

 

 Espero tus comentarios y si deseas contactarme mi correo es: alejandro@alejandrobs.com

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