Incrementa tu valor como vendedor

May 1, 2017

 

Con frecuencia recibo preguntas por parte de los vendedores que capacito, y una de las preguntas más frecuentes es la siguiente:

 

¿Cómo puedo incrementar mi valor como vendedor ante mis clientes?

 

Te lo describo en 6 puntos:

 

1. Hazle preguntas a tus clientes que realmente los pongan a pensar o, inclusive, para las que no tengan respuesta

 

Busca hacer preguntas más reveladoras, no preguntes las mismas preguntas que la gran mayoría de los vendedores hacen. Haz preguntas que comprometan al cliente a pensar su respuesta; preguntas que posiblemente hagan sentir un poco incómodos a tus clientes, pero que van a darles a ambos información valiosa para una mejor toma de decisiones. Hacer preguntas más profundas te va a involucrar con tu cliente, y él va a percibir en ti una diferencia que le hará ver que no eres como todos los demás; tú estás yendo más lejos, más profundo, porque te interesa conocer muy bien al cliente.

 

2. Conoce a los clientes de tus clientes

 

Tu cliente te está comprando un producto que seguramente será parte de un producto o servicio que tu cliente le venderá a su cliente. Entre más conozcas a esos clientes a los que tu cliente les vende, más entendimiento tendrás del negocio de tu cliente y podrás ayudarlo para que tenga mayor éxito.

 

3. Ofrécele a tu cliente información que no va a encontrar en internet

 

El verdadero valor de tus servicios radica en la información que le puedas hacer llegar a tu cliente que no sea fácil de conseguir. El cliente va a apreciar tus conocimientos en la materia y te verá como un vendedor/asesor que tiene un valor importante en su empresa. Recuerda que el cliente tiene acceso a internet y a mucha información, y si no eres capaz de generar información específica, no serás una pieza clave en su toma de decisiones.

 

4. Conoce cuáles son las metas personales de tu cliente y de su empresa

 

Difícilmente vas a poder ofrecerle un resultado óptimo a tu cliente si no tienes conocimiento de a dónde quiere ir su empresa. Pregúntale sobre sus planes de crecimiento y qué visión tiene de la empresa a corto plazo.

 

5. Aprende a comunicarte con tu cliente y entiende sus tiempos

 

Pregúntale a tu cliente cuál es la forma en la que le gusta comunicarse: correo electrónico, celular, teléfono, Facebook, Whatsapp. Todos tenemos una forma de comunicarnos que nos conviene más, aprende cuál es con la que tu cliente se siente cómodo. Como vendedores nos gusta que nos respondan pronto nuestras llamadas, en especial cuando queremos cerrar una venta. La realidad es que los clientes tienen sus tiempos y es muy válido preguntarles los tiempos que se toman para ciertas decisiones. Recordemos que entre más entiendas tu cliente, mejor vas a poder satisfacer sus necesidades y su forma de trabajar.

 

6. Nunca sorprendas a tu cliente

 

Cambios en los precios, en los tiempos de entrega y tu mismo desempeño ante el cliente, son algunas de las sorpresas no gratas que pueden darse. Tu responsabilidad es adelantarte a las sorpresas y mantener a tu cliente muy bien informado durante el proceso de la venta, para que en el momento que surja un inconveniente, éste no sea una excusa para tirar la venta.

 

Posiblemente te diste cuenta de que no menciono algunos puntos que hacen a un vendedor valioso; como llegar a tiempo a tus citas, conocer tu producto a la perfección o saber que el producto que estás vendiendo encaja muy bien en las necesidades del cliente. Estos puntos son tan elementales como respirar y comer. Son obligados. Si no estás llevando a cabo estos tres puntos elementales, te recomendamos que hagas un ejercicio de consciencia y medites si las ventas es a lo que te quieres dedicar.

 

Te recomiendo que tengas esta lista de seis puntos a la mano y la leas para que te recuerde cómo puedes incrementar tu valor como vendedor ante tus clientes y la puedas usar en tus juntas y reuniones con tu equipo de ventas. 

 

Si consideras que este artículo puede serle útil a un conocido, por favor envíaselo.

 

¡Mucha suerte!

 

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