Tratando de Vender Valor Cuando Posiblemente No Exista.

May 15, 2017

 

Cuantos productos existen en el mercado que compiten entre ellos mismos, y que a primera vista no tienen ninguna diferenciación, y parecen ser prácticamente iguales, con la única diferencia, siendo un precio más bajo en uno de ellos para tratar de incrementar ventas.

 

Muchos vendedores o directivos pensarán que el problema en que su producto o servicio sea muy similar, solo se puede solucionar bajando los precios para que el cliente compre por el ahorro económico.

 

En mi opinión el problema no es que los productos de la competencia sean prácticamente iguales, o que la solución sea tan sencilla como entrar en una guerra de precios. Este problema se soluciona generando una serie de valores, servicio, atención y experiencias que marquen la diferencia.

 

La pregunta es; ¿Cómo genero valor a mi producto cuando hay muchos similares en el mercado?

 

El generar valor y diferenciación, tiene su origen en la dirección de la empresa. Por lo que la responsabilidad de solucionarlo es de los directores, al crear con su equipo de ventas la habilidad de agregarle un valor o valores que los clientes van a ver en sus productos que no sea simplemente el precio.

 

Para poder lograr esto es fundamental que los directores conozcan a la perfección una serie de puntos: 

  • La percepción de los clientes del producto o servicio que ofrece su empresa. Que valoran, que les gusta, que no les gusta, las razones por las que compran y que experiencias han tenido . 

  • Conocer perfectamente bien a la competencia 

  • Lograr que los directores visiten a sus clientes, y no solo el área comercial 

 

Una vez que estos puntos se conocen a la perfección, el director puede educar a sus vendedores con información que les ayude a poder entender cuáles son los valores que tiene su producto ante la competencia, y cómo pueden transmitir esos valores de una manera efectiva para que el cliente vea su producto como la mejor opción en un mercado altamente competitivo. 

 

Aquí es donde el trabajo del director se vuelve realmente importante ya que no puede esperar que sus vendedores sean capaces de vender valores en sus productos y crear una diferenciación  ante la competencia si ellos mismos no son capaces de hacerlo. Para que los vendedores tengan éxito los directores tienen que tener de manera muy clara y establecida cuáles son los valores únicos que tienen sus productos, servicio y marca. 

 

Como asesor, me ha tocado ser testigo de empresas en donde los líderes y directores exigen que sus vendedores vendan los valores de sus productos, inclusive cobrando un precio mayor que la competencia, cuando los mismos directores no lo podrían hacer, porque no son capaces de transmitir esa diferenciación en su producto. Al pedirle a sus vendedores que lo intenten, están creando la situación perfecta para que se frustren y fracasen. 

 

Ya que se identifican claramente los valores y los beneficios del producto y la dirección hizo su tarea, es momento de capacitar al área de ventas para que sean ellos los que transmitan y comuniquen de diferentes formas lo que los hace únicos y diferentes.

 

Expongo los siguientes ejemplos que causan valor del vendedor al cliente.

 

• Su vendedor, qué tipo de conocimiento o experiencia puede traer a la mesa con cliente que el mismo cliente lo considere de alto valor.

 

• Su vendedor, qué conocimientos le puede dar a su cliente que por si solo no tendría manera de tener acceso.

 

• Qué tipo de recomendaciones le pude dar su vendedor al cliente que impacte en su empresa, gracias a que entiende el negocio del cliente y se ha preocupado por buscar alguna mejora que provocará una reacción positiva.

 

• Qué tipo de experiencias puede transmitir su vendedor al cliente de soluciones que ha logrado con otros clientes con problemas similares.

 

• Siendo más actualizados; qué artículos o blogs ha escrito su vendedor o la misma empresa sobre su producto que genere valor a sus clientes.

 

• Su vendedor, que servicios o productos adicionales le puede ofrecer a su cliente que puedan incrementar el valor de la venta, atención y servicio.

 

Para ser más concisos; si el producto por si solo no marca una diferencia tangible, es el vendedor el que la va a marcar. Esto suena fácil, pero es algo difícil de ejecutar. Porque toma trabajo por parte del vendedor, toma un aprendizaje constante, un estudio de su producto y de la competencia, un entendimiento de las diferentes industrias en las cuales se puede mover su producto.  El vendedor se tiene que educar en estos temas para dejar de ser un vendedor tradicional y convertirse en un asesor de confianza para su cliente.

 

Lamentablemente muy pocos vendedores tienen la iniciativa y constancia para prepararse de forma continua o invertir en aprender para convertirse en un asesor de alto nivel que provoque que las empresas lo busquen por su profesionalismo, al poder generar valores en un producto cuando casi no existe una diferencia con la competencia.

 

Ya para terminar; el simple hecho de llegar a la cita a la hora que se pactó. El hacer lo que se prometió que se iba a hacer cumpliendo con las fechas. Hacer el seguimiento el día y la hora que se acordó y entregar la mercancía el día que se pactó, estas acciones generan una diferencia independiente del producto.

 

Espero que este artículo sea de tu agrado y mucho agradeceré si lo compartes. Y cualquier cosa mi correo es: alejandro@alejandrobs.com 

 

 

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