Una buena venta de negocio a negocio empieza por ser muy curioso, hacer preguntas inteligentes y saber asesorar

July 2, 2017

 

Para vender un producto o servicio, sobre todo uno de tipo especializado, necesitarás conocer a fondo la empresa o producto de tu cliente. Se trata de ofrecerle soluciones a sus problemas o requerimientos, y lo primero es identificar sus necesidades.

 

Ubícate, en un primer momento, más como asesor que como vendedor. Eso implica explorar, preguntar, escuchar, aprender de tu cliente; sólo entonces ofrécele lo que vendes como la respuesta que busca.

 

He aquí cuatro pasos que te ayudarán a comportarte como un buen asesor:

 

1. Pregunta. El mejor consejo que puedo darte para mejorar tus ventas es que

 

te vuelvas extremadamente curioso. Genera una lista de preguntas inteligentes para hacerle al cliente. Concéntrate en obtener información específica que debes conocer a fin de poder ofrecerle la solución perfecta a sus necesidades.

 

Si se trata de una venta de negocio a negocio, es muy posible que quieras la respuesta a las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son los temas más relevantes en los que necesitas ayuda?

  • ¿Cómo visualizas la solución más adecuada?

  • ¿Cuáles serían los puntos positivos o la ganancia económica si lograras cubrir tus necesidades?

  • ¿Cuáles serían las implicaciones económicas, en caso de no encontrar una solución a tus problemas?

  • ¿Cuál es el presupuesto para este proyecto?

  • ¿Cuentas actualmente con un proveedor que satisfaga tus necesidades?

  • ¿Cómo es tu proceso de selección de proveedores?

  • ¿Quiénes están involucrados en la decisión de compra?

  • ¿Cuáles son los tiempos para tomar una decisión?

  • ¿Quiénes más están invitados a participar en el proceso o licitación?

 

Son algunas de las preguntas que podrías hacer: no son todas. La lista dependerá y variará según del giro de tus clientes y, obviamente, de las características de tu propio producto. Recuerda: entre más curioso seas, mejores preguntas harás y tendrás más información para ofrecer lo mejor a tu cliente.

 

Te invito a que escribas por lo menos 10 muy buenas preguntas que te permitan conocer y enfocarte en las verdaderas necesidades de tus clientes. Haz el ejercicio con cada cliente: se trata de personalizar el cuestionario.

 

2. Escucha. Ya que hayas planteado las preguntas, concéntrate en escuchar atentamente a tu cliente. No lo interrumpas, aún no es momento de vender: sólo pon atención a lo que te dice.

 

3. Toma nota. Conforme escuches, haz apuntes, subraya todo lo importante. Apunta cuál es su criterio de compra, cuál es su presupuesto, a qué le confiere más valor; anota los nombres de los tomadores de decisiones y los tiempos de respuesta; registra sus experiencias con otros proveedores, identifica cuáles de tus competidores buscan venderles; escribe si hay información adicional que requieran de tu parte.

 

4. Presenta tu producto. Una vez que ya hayas llevado a cabo las primeras tres acciones, puedes empezar a hablar de tu producto. Presenta las ventajas o beneficios que ofreces en función de lo que tu cliente te ha dicho que necesita.

 

Muchos vendedores hacen exactamente lo opuesto: empiezan por presentar o hasta imponer su producto sin atender ni entender las necesidades o razones de su cliente. Por eso no debería sorprendernos de que no logren cerrar la venta y sean etiquetados o tratados por sus clientes como vendedores cualquiera, gente que les hace perder el tiempo.

 

Si tú, por el contrario, sigues los cuatro pasos que aquí te propongo, serás identificado como un asesor valioso: tu cliente te verá como alguien que le ha dedicado tiempo a conocer su negocio y que entiende las necesidades y problemas que él enfrenta; te considerará capaz de ofrecerle las mejores soluciones o resultados y estará más que dispuesto a cerrar la venta.

 

Please reload

Posts Recientes
Please reload

Suscríbase 

Los videos de Alejandro

Contacto

Prol. Zaragoza no. 56 ​

Colonia Prados de la Capilla
Querétaro, Qro.
México

​​

Tel: (442) 249.8046

 

Email: alejandro@alejandrobs.com

valeria@alejandrobs.com

         

  • Linkedin Alejandro Beaurorye
  • Facebook Alejandro Beauroyre
  • YouTube Alejandro Beauroyre

© 2017 Alejandro Beauroyre