¿Por qué insistimos en copiar a la competencia?

July 31, 2017

 

Hay muchos negocios que copian las acciones de su competencia. Al parecer consideran que al hacerlo obtendrán alguna ventaja o que al menos se pondrán en el mismo nivel que sus competidores, y que los clientes apreciarán y responderán positivamente ante esta igualdad.

 

Existen empresas que se atreven a llamarlo estrategia de ventas; pero para mí es una locura y el camino al desastre. ¿Por qué copiarle a la competencia en lugar de comprender mejor a nuestros clientes?

 

Lo que he notado es que aquellos negocios que copian a su competencia en realidad no entienden los valores que le ofrecen a sus clientes; nunca han puesto atención o se han comunicado directamente con ellos a fin de saber por qué razón compran regularmente sus productos o servicios. Si en lugar de centrarnos en nuestros clientes tomamos las decisiones con base en lo que ofrezca nuestra competencia, estaremos reaccionando frente a ésta, dando por hecho o asumiendo situaciones que nada tienen que ver con la realidad de nuestros clientes, y seguramente equivocando la ruta de acción.

 

Un buen ejemplo de ello es algo que me pasó hace unos días, cuando fui a cenar con un amigo a un restaurante que en otras ocasiones habíamos visitado y donde la comida nos había parecido muy buena. Al llegar, cada quien pidió un whiskey. Para nuestra sorpresa, el mesero nos trajo cuatro tragos a la mesa. Yo pregunté si tenían happy hour o por qué nos los daban dobles, pues en ese lugar nunca antes nos había tocado algo así. Curiosamente, su respuesta fue “Estamos ofreciendo copas dobles porque los restaurantes A, B, C y D dan dos por uno a toda hora, y entonces nosotros también.” Quedé atónito: el mesero no sólo acababa de referirnos todos los otros restaurantes que ofrecen dos por uno, sino que reconoció que su restaurante implementó la oferta porque un competidor empezó a hacerlo y ahora todos lo siguen.

 

Cuando veo este tipo de acciones o decisiones sin un sentido propio, me pregunto:

 

-¿Qué pensaba el dueño al tomar esta decisión?

 

-¿Estará consciente de que, además de facturar menos por las bebidas, incrementará sus costos?

 

-¿Acaso cree que si no copia al pie de la letra lo que hace su competencia perderá clientes?

 

-¿Por qué le teme así a la competencia?

 

-¿Considera que la competencia es más inteligente?

 

-¿Conoce las razones por las cuales la competencia estableció el dos por uno?

 

-¿Entenderá el dueño que la calidad de su comida tiene un valor para los clientes?

 

-¿Asumirá el dueño que a todos los comensales nos gusta beber mucho?, ¿piensa que vamos a su restaurante sólo porque tiene dos por uno?

 

-¿Habrá hecho algún tipo de acercamiento con sus clientes para tomar esta decisión?

 

He de decir que conozco también los restaurantes A, B, C y D, a donde nos refirió el mesero, y ninguno de ellos sirve tan buena comida como al que acudimos. Por otro lado, siempre que he escuchado comentarios positivos de otras personas en relación con este restaurante tienen que ver con los platillos, nunca con las bebidas o el happy hour permanente; a este lugar acuden personas de poder adquisitivo medio-alto, es muy poco probable que decidan dónde comer en función del dos por uno en bebidas. Se trata de una anécdota que ejemplifica claramente cuando un dueño o gerente tiene muy poco o nulo acercamiento con sus clientes y toma decisiones sin entenderlos.

Si en lugar de asumir que lo que hace la competencia es acertado, el dueño se tomara el tiempo de conocer a sus clientes, sabría las razones por las que elegimos comer en su restaurante y no implementaría acciones sin sentido que además tendrán un costo para él.

 

Ganar más clientes no depende de copiar lo que hace tu competencia sino de escuchar y entender lo que tus clientes necesitan y valoran. Tu labor es buscar soluciones y beneficios para asegurar su satisfacción y lealtad. Verás, además, que al concentrarte en los clientes regulares atraerás a otros como ellos, pues estarás comprendiendo y atendiendo realmente tu nicho de mercado.

 

Acercarte a tus clientes trae sólo cosas positivas: piénsalo.



 

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