Los gerentes comerciales, ¿líderes de equipo o vendedores individuales?

August 21, 2017

 

Como director de empresa es muy posible que alguna vez te hayas preguntado qué tan conveniente sería asignarle al gerente comercial su propia cuota individual de ventas, pensando en que de esa forma podrías aumentar los ingresos totales o bien asegurarte de cumplir con la meta de ventas. Mi respuesta y recomendación es muy simple y directa: ¡no lo hagas!, resulta contraproducente.

 

Si analizamos el desempeño de los gerentes comerciales, podemos ver que el 50% de ellos no logra que su equipo cumpla con la meta de ventas. Se trata de un dato tanto revelador como relevante; vale la pena pensar en posibles causas de tan pobre resultado.   

 

Hay gerentes comerciales que ofrecen múltiples excusas como razones de no alcanzar sus metas: la cuota es muy alta, hay demasiados reportes que llenar, no contamos con suficiente entrenamiento y capacitación, el equipo es de pocos vendedores, no tenemos el talento adecuado, necesitamos más prospectos, nuestro producto es más caro que otros, etc. El principal problema que yo he identificado, sin embargo, es la mala administración del tiempo de los propios gerentes.

 

Una encuesta que llevé a cabo con 120 gerentes comerciales de distintas industrias mostró que el gerente comercial típico dedica más del 45% de su tiempo a realizar tareas administrativas, asistir a juntas internas y hacer pronósticos o estimaciones del cierre de mes. Eso significa que le queda sólo 55% de su tiempo para enfocarse en el equipo de vendedores y cumplir su propia cuota individual de venta —si es que tiene alguna asignada.

 

Por lo general, un gerente comercial tiene a su cargo entre 6 y 14 vendedores; debe ocuparse de transmitir información, supervisar el trabajo y asesorar o coachear a cada uno de ellos, a fin de que logren y hasta superen sus cuotas de venta. Es una labor que no sólo requiere habilidades de comunicación y liderazgo, implica esfuerzo y una gran dedicación de tiempo.

 

Para que te des una idea de las responsabilidades y tareas que ocupan a un buen gerente comercial, a continuación enlisto algunas:

  • Mantener comunicación abierta y retroalimentación con la dirección comercial o general con el objetivo de revisar la estrategia comercial y analizar las oportunidades.

  • Llevar a cabo la labor administrativa.

  • Revisar los CRM de todos los vendedores para identificar nuevos prospectos, clientes en proceso de cierre y número de cierres ya efectuados.

  • Mantener al día la información de los indicadores de productividad de cada vendedor, para poder analizar claramente su comportamiento en cada paso del proceso comercial.

  • Sostener reuniones semanales uno a uno con cada vendedor, a fin de revisar con ellos sus indicadores de productividad y hacer recomendaciones con base en éstos.

  • Preparar y conducir reuniones semanales con el equipo, procurando que cada sesión sea de alto impacto y valor para los vendedores, para que en cada reunión aprendan algo que les ayude en su labor de ventas.

  • Planear las rutas y visitas de sus vendedores para hacerlas más rentables y reducir costos.

  • Acompañar a sus vendedores en algunas de las visitas a clientes, a fin de observar y evaluar su comportamiento con ellos, identificar factores de riesgo y posibilidades de mejora en la relación comercial e incluso explorar nuevas oportunidades de venta.

  • Actualizarse y capacitarse con el objetivo de ser un gerente que alcance siempre su meta.

  • Revisar y leer materiales, artículos o libros que le ayuden a mejorar su desempeño, liderazgo y comunicación con el equipo.

  • Tener un plan de entrevistas cada trimestre a candidatos nuevos, con la intención de identificar integrantes que pueda meter a su equipo y lograr tener vendedores espectaculares.

 

Aunque no lo parezca, todas estas actividades finalmente derivan en un más alto índice de ventas. Un buen gerente comercial invierte su tiempo en conseguir los mejores resultados de parte de su equipo de vendedores; se dedica a planear y coordinar la estrategia para obtener y mantener las mejores ventas generales, no a cerrar ventas individuales.

 

Darle al gerente una cuota personal que cumplir hará que pierda de vista su verdadero objetivo: se enfocará en el corto plazo, en lograr su propia meta mes a mes, más que en impulsar a los otros a mejorar sus ventas. Si le asignas al gerente comercial responsabilidades de vendedor, en lugar de tener a alguien especialmente concentrado en el plan general del equipo, pensando en un ingreso sostenido y a largo plazo, tendrás una persona más preocupada por la venta inmediata.  

 

Para decirlo de otro modo y usar un ejemplo deportivo: aunque el quarterback sea parte de tu equipo ofensivo, nunca lo ubicarías en la primera línea, ¿o sí?

 

Contrataste un gerente comercial para cumplir y superar la cuota de ventas que se le pide al equipo. No lo distraigas con una cuota personal, mejor ayúdalo a desarrollar y aprovechar las herramientas y elementos necesarios para lograr que todos tus vendedores sean espectaculares y siempre lleguen a sus metas.





 

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