¿Eres director o gerente comercial? ¡Prevé lo que podría preguntarte el director general!

October 25, 2017

 

Como director o gerente comercial, eres una pieza clave en tu organización: en ti recae la responsabilidad de que el equipo de ventas alcance las metas establecidas, que se llegue a los números proyectados y necesarios para el éxito de la empresa. Por dicha razón, es de esperarse que el director general te cite regularmente para platicar, lo cual más bien significa que quiere información para analizar la productividad del equipo comercial.

Tanto por optimizar el tiempo de la reunión como para dar la mejor imagen profesional de ti mismo y contribuir de la mejor manera al éxito de la compañía, es importante que estés preparado, que preveas las preguntas que podría hacerte y que anticipes las reflexiones e información necesarias para responder con fundamentos, de forma certera y adecuada.

Enlisto aquí algunas de las preguntas que posiblemente te haría el director general, para que las tengas en cuenta:

  1. ¿Has alcanzado las metas de venta?; ¿llegaste al número que se te pidió?

  2. ¿Quién del equipo comercial no cumplió su objetivo?, ¿qué estás haciendo para que todos tus vendedores lleguen a la meta?

  3. ¿Estás buscando nuevos vendedores que se integren a tu equipo a fin de tener el mejor equipo de ventas dentro de tu ramo?

  4. ¿Cómo va la competencia?

Ahora veamos qué implica prever o preparar un respuesta para cada una de estas preguntas:

¿Has alcanzado las metas de venta?; ¿llegaste al número que se te pidió?

 

Para responder acerca de tus resultados en función de las metas previstas, lleva contigo información actualizada que permita al director general mantenerse al día. Si trabajas con un pronóstico o forecast, tenlo listo. Si aún no lo haces, sería buena idea que empieces a implementar esta herramienta de análisis. Un buen forecast te ayuda a entender y visualizar, con base en estadísticas y números históricos de la productividad de tu equipo, las ventas que están por cerrarse antes de que concluya el ciclo, así como el estatus de los diferentes escenarios comerciales que se están cocinando.

¿Quién del equipo comercial no cumplió su objetivo?, ¿qué estás haciendo para que todos tus vendedores lleguen a la meta?

Fíjate bien en lo que te voy a decir: el director o gerente comercial está contratado para lograr que todo su equipo alcance o supere la meta de ventas. Como jefe del equipo tienes la responsabilidad de identificar las fortalezas y debilidades de tu gente. Los directores deben poner mucha atención a cada vendedor: los resultados pobres o mediocres son focos rojos, y lo que se busca es que no haya elementos que no rindan lo esperado. Ése es tu trabajo y para ello fuiste contratado; por eso esta pregunta en boca de tu director general es tan importante: es indicador de tu propio desempeño. Al contestar acerca de tu equipo debes sustentar la respuesta en indicadores de productividad que ofrezcan una radiografía muy clara de por qué algunos vendedores no alcanzaron la meta. Gracias a esa información detallada podrás trabajar con cada uno de ellos, asesorarlos o coachearlos a fin de que mejoren en las áreas donde muestran debilidades. Trabajar de esta forma también te permitirá dar un seguimiento de avance: tu reporte del siguiente ciclo puede incluir los indicadores y mostrar las mejoras que hayan tenido aquellos vendedores que no estaban logrando los resultados.

¿Estás buscando nuevos vendedores que se integren a tu equipo a fin de tener el mejor equipo de ventas dentro de tu ramo?

Si el director general te hace esta pregunta es porque realmente entiende que el talento es lo más importante en su organización: está muy consciente de que su empresa será un reflejo del capital humano que pueda contratar y retener.

De nuevo, tu responsabilidad es lograr que cada vendedor alcance la meta, que todo tu equipo sea productivo; eso implica contar con un plan constante de búsqueda y reclutamiento, sin importar si tienes una plantilla completa. Siempre has de estar atento al nuevo talento: puede llegar alguien que te parezca mejor y quieras integrarlo al equipo. Como director comercial no sólo tienes el derecho de hacerlo, estás obligado a ello, pues tu trabajo es lograr el mejor equipo posible. Así pues, entrevistarte con potenciales vendedores, asistir a charlas con nuevos prospectos y no conformarte con lo que tienes es parte de lo que se espera de ti.

 

¿Cómo va la competencia?

 

Aunque no lo parezca, esta pregunta también va dirigida a analizar y evaluar el desempeño de tu área. Te aseguro que el director general tiene información de la competencia, cómo va y qué tipo de acciones están haciendo. Lo que quiere saber al hacerte esta pregunta es si tú estás enterado de lo último que han hecho tus competidores: qué productos tienen, qué precios manejan, quiénes son sus clientes, si es que te ganaron en alguna propuesta que entregaste a un cliente y se la dieron a tu competidor, cómo se desenvuelven sus vendedores, qué elementos les dan ventaja…; desea asegurarse de que todo el equipo comercial esté al tanto y tenga un amplio conocimiento de las otras empresas del ramo. La cuestión de fondo es si en cada junta con tu equipo les estás hablando de la competencia y los estás capacitando para enfrentarla: eso es lo que quiere saber tu director general.

Como habrás podido observar, responder a tu director general no es sólo un asunto de rendir cuentas, se trata de identificar los problemas, plantear estrategias y proponer acciones, y eso no es algo que se improvise fácilmente. Espero que este artículo te sirva para prepararte y estar listo para tu próxima reunión con el director general.

 

 

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