Cómo lograr ser un gran vendedor

January 15, 2019

 

 

 

Empiezo por hacerte la siguiente reflexión. A lo largo de tu vida has tenido miles de acercamientos o interacciones con vendedores de todo tipo en distintos comercios e industrias. Te reto a que te acuerdes y puedas identificar cuántas de esas interacciones puedes decir que el vendedor te dio una experiencia que todavía a la fecha puedes recordar y la puedas catalogar como excepcional o muy buena, que inclusive te hizo hasta comprar de más.

Esta reflexión que te pido, la hago siempre que imparto seminarios o conferencias que van dirigidas a vendedores, y te puedo decir que la respuesta promedio es de tres interacciones muy buenas con vendedores a lo largo de su vida. Sólo tres experiencias que recuerdan fueron muy buenas con vendedores por parte de las cientos de personas que he encuestado.

Esto quiere decir que existen enormes oportunidades para sobresalir como vendedor profesional y poder tener acceso a un ingreso muy alto. Créanme cuando les digo que las empresas requieren de vendedores profesionales y están dispuestas a ofrecer beneficios económicos importantes ya que toda empresa vive de vender sus productos y para ello requieren de vendedores que cierren ventas todos los días.

La intención de este artículo es que te enfoques en los puntos que hago mención para que te puedas convertir en un vendedor estrella.

 

 

1. Conoce a la perfección lo que vendes. Debes de demostrar ante los clientes que tienes perfecto conocimiento de los productos que tu empresa vende. Te sorprenderás cuando te digo que un porcentaje mínimo de vendedores conoce a la perfección su producto, y esa falta de conocimiento les merma en su proceso comercial ante el cliente. 

Es más, si puedes usar el producto o productos de tu empresa, hazlo, experimenta lo que tus clientes sienten al usar tu producto, es invaluable esa experiencia.
 
2. Conoce a la perfección a tu competencia. Es fabuloso cuando un cliente te quiere comparar con tu competidor y tienes la capacidad de responder con claridad y exactitud todos los cuestionamientos que te puede hacer de un competidor. Para ello tienes que experimentar lo que es qué te venda la competencia, para que tengas la misma información y sensaciones por las que pasa cada uno de tus clientes cuando la competencia quiere venderles. Además de conocer sus productos, estudia la forma en la que venden, cómo presentan soluciones, qué preguntas hacen, cómo hacen un presupuesto. Toda esta información, te pone en una franca ventaja. 

3. Conoce bien el negocio de tu cliente. Todo buen vendedor sabe qué hace su cliente. Qué características tiene su empresa, qué problemas puede llegar a tener, cuál es su mercado, quienes son sus principales clientes, quienes son sus competidores. Un vendedor súper estrella se interesa por esta información para poder ayudar a su cliente en otras áreas de su negocio o apoyándolo para mejorar algún proceso. Al conocer la empresa de tu cliente, te posicionas como una persona de confianza y un activo importante dentro de la organización de tu cliente, en pocas palabras puedes llegar a ser invaluable. 

4. Escucha y haz preguntas inteligentes. Imposible conocer cuáles son las necesidades de tu cliente sino lo dejas hablar y solo hablas de lo que vendes. Este es uno de los grandes males del vendedor.

 

 

Te hago las siguientes preguntas. Cuando vas a una cita a conocer a un cliente, antes de la cita, ¿llevaste a cabo una investigación y análisis para conocer su negocio y las posibles necesidades que pueda tener?


¿Para esa cita llegas preparado con una serie de preguntas inteligentes que te puedan dar información valiosa para poder darle la solución ideal a tu cliente?

Reflexiona lo que te acabo de decir y piensa qué ajuste vas a hacer en tu próxima visita o llamada.
 
5. Estudia, ponte a leer libros de ventas, asiste a seminarios, invierte en tu educación. Un par de horas a la semana que leas y te pongas al día en temas de negocios son valiosísimas. Pocos leen y se interesan en invertir en su desarrollo profesional y hoy en día con tantas herramientas a tu alcance es muy fácil.
 
6. Aprende a prospectar. La única forma de poder incrementar la cartera de clientes que tienes de forma importante es a través de prospectar todos los días. Los grandes vendedores que conozco prospectan siempre y por esa acción de prospectar tienen una cartera de posibles compradores todo el año y no se quejan de que están pasando por épocas en las que no tienen un solo cliente.
 
7.  Practica y retroaliméntate. Como muchas profesiones, hay que practicar para ser mejores. No vas a tener un desempeño óptimo ante el cliente sino practicas, y te pongo algunos ejemplos: practica manejo de objeciones, practica realizar preguntas inteligentes, practica escuchar al cliente, grabarte al hacer una llamada telefónica. Te aseguro que vas a aprender muchísimo de ti practicando.
 
8. Organízate y no pierdas el tiempo. Un pecado de casi todos los vendedores es su falta de organización y pérdida de tiempo. Organízate utilizando un CRM, no hay opción, no puedes tener un control de tus clientes, citas, entregas de propuestas, llamadas, etc. si no manejas un CRM que te ayude a ser productivo. Es fundamental que administres tu tiempo de la mejor manera y para eso existen múltiples herramientas en su gran mayoría sin costo.
 
Llevar a cabo los puntos que te he descrito no es fácil, pero no hay nada fácil que valga la pena. Ser un vendedor estrella lleva un trabajo constante y te puedo garantizar que el premio es muy grande ya que cualquier empresa va a pagar lo que tenga que pagar para tener en su equipo comercial vendedores espectaculares.
 
Espero recibir tus comentarios.

 

 

 

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