El Vendedor como Líder

May 30, 2019

 

Los últimos dos meses los he dedicado a escribir los resultados de la investigación en la que estuve trabajando y en donde expongo el papel que juega el vendedor en el presente y el futuro. A través de observar comportamientos de compradores y vendedores en prácticamente todas las industrias, puedo concluir que el comprador o cliente requiere ser atendido y guiado por un vendedor que se comporte y actúe como líder y asesor de confianza. Posiblemente suena como algo que ya has escuchado en algún momento y pedirle a tus vendedores que adopten este tipo de comportamiento sería lo más adecuado, y pensarías que no debe de ser algo difícil. Sin embargo, lograr que un vendedor realmente se comprometa a actuar y ejecutar los comportamientos y acciones necesarias para lograr ser visto y apreciado ante sus clientes como un verdadero líder y asesor de confianza, no es tan sencillo.
Simplemente te expongo que existen comportamientos que marcan el liderazgo de los vendedores con sus clientes, y lo más interesante y atractivo es la aceptación y predilección que tienen los clientes por tratar con vendedores que muestren comportamientos con los siguientes 5 puntos.


1. Te lleven en el camino; un vendedor líder te va guiando durante el proceso comercial, qué va primero, qué va después, con qué situaciones me puedo enfrentar, qué retos voy a tener en el camino, qué puede salir mal e identifica qué patrones son comunes con sus clientes para ponerlos sobre aviso.
 

2. El cliente junto con el vendedor tienen la capacidad de acordar cuál es la visión del resultado deseable. Este es un punto crucial en la relación con el cliente, ya que quedó demostrado que los vendedores que logren entender la visión del cliente, cierran más ventas.
 
3.  Los clientes desean que el vendedor tenga la capacidad y motivación de ir innovando durante el proceso. Esto se traduce a que el vendedor tenga la capacidad de ir reconociendo oportunidades, soluciones nuevas, realizar cuestionamientos y preguntas que el cliente nunca haya escuchado que lo motiven a pensar de otra forma o estar abierto a ver los problemas u oportunidades desde otro ángulo.
 
4.  El cliente desea que el vendedor logre involucrarse e interactuar con distintos actores dentro de la compañía (dentro de su compañía) del cliente para lograr que todos los involucrados en la decisión de compra o en el uso del producto logren estar en sintonía.


5. El cliente desea poder confiar en el vendedor.


Estos 5 puntos son un ejemplo del trabajo que estuve realizando y te quiero comentar que en el verano estaré escribiendo un nuevo libro que lleva como título; “El Vendedor como Líder y Asesor de Confianza de sus Clientes”. En este libro presentaré los hallazgos de mi investigación y le daré al lector las herramientas y conocimientos que necesita para convertirse en líder y estar preparado para los retos comerciales de los próximos años.

 

 

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