La primera cita con tu prospecto

October 2, 2019

 

Empiezo por hacerte la siguiente reflexión; lograste la atención de tu prospecto y por ello te has ganado la oportunidad de tener una cita con él, ¿qué tan seguro te sientes para esa reunión? ¿qué tan preparado estás para enfrentar los retos que esto conlleva? ¿cuánta información pudiste recabar a lo largo de tu investigación? 

Te cuestiono todo esto porque la preparación anticipada que tengas para esta reunión estará directamente relacionada con el éxito o fracaso que tengas. 
 
Siempre que hago alguna intervención o un seminario en prospección el tema de la primera cita es una de las preguntas que los asistentes con mucha frecuencia me hacen, por ello considero que es obligado que platique y ofrezca ideas en relación a este tema. 
 
A continuación te doy varios puntos que de llevarlos a cabo te aseguro te ayudarán a tener una primera cita exitosa:

 

  1. Es fundamental que hayas realizado un proceso de investigación efectivo en donde identifiques las razones por las cuales tu producto puede ser de gran valor para tu prospecto. Los prospectos tienen necesidades y problemas que solucionar, es clave que podamos identificar y llegar a entender cuáles son esas necesidades.   

  2. Debes prepararte, basado en la información que recopilaste, te sugiero lo siguiente: 


Vas a hacer una serie de preguntas inteligentes previo a tu reunión que sean de valor para tu prospecto. Cuando digo valor me refiero a que deben de ayudar al prospecto a identificar situaciones en las que no había pensado, alternativas que no conocía y posiblemente ahorros o mayor productividad.

Las preguntas que hagas deben tener la intención de poder averiguar y entender realidades de tu prospecto, por ejemplo: ¿qué experiencias ha tenido tu prospecto en el pasado?, ¿cuáles son los retos que tiene que afrontar?, ¿qué buscaría de ti como proveedor?, ¿cuáles son sus miedos?, ¿existen más personas que estarán involucradas en la decisión de compra?, ¿cómo es su proceso de selección de proveedores?, ¿cuáles son los valores en los que se centran para tomar decisiones?

Como puedes ver, las respuestas a estas preguntas son muy valiosas para determinar si ese prospecto lo puedes convertir en un cliente.
 

3. La primera impresión es muy importante y te sugiero que te limites en la primera cita a escuchar lo que el cliente busca de tu solución o  producto. 

 

4. Nunca te vayas de una cita sin lograr un avance o compromiso que te lleve a una acción que provoque un acercamiento al cierre de venta por ejemplo; agendar una nueva cita con todos los toma decisiones, hacer una visita a la planta para conocer el proceso de fabricación, compartir información específica, poner la fecha para una demostración. El no lograr un compromiso para otro evento o avance significa que no tuviste la capacidad de identificar la verdadera necesidad o dolor del cliente y por ello la falta de interés del prospecto al no continuar con otro avance o compromiso.

 
Si llevas a cabo todos los puntos anteriores tendrás las herramientas y la información para tener una primera cita exitosa.
 
Espero que este artículo te sea de gran utilidad y agradeceré me hagas llegar tus comentarios. 

 

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