¿Cómo puedes incrementar tus ventas al doble?

October 28, 2019

 

En este artículo me enfoco en la venta de negocio a negocio. Te voy a enseñar una herramienta que al ejecutarla con cada cliente tendrás un porcentaje extremadamente alto de lograr un cierre y siguiendo lo que te describo a continuación, seguramente incrementarán tus ventas hasta lograr vender el doble de lo que actualmente vendes, siempre y cuando apliques esta herramienta de forma disciplinada con cada cliente.
 
Partamos de una base que es real, ya que existen acciones y comportamientos que son obligados para incrementar las ventas, por ejemplo: Prospectar nuevos clientes por lo menos un par de veces a la semana. Generar citas con las personas responsables de tomar decisiones. Tener acceso a la información que nos proporcione el cliente que nos permite realmente entender sus necesidades para poder formular preguntas inteligentes, que nos lleven a dar con su verdadera necesidad.

Lo que es nuevo y te hará ver tu proceso de otra forma son las siguientes letras: PMEDPPC.

¿Qué significan estas 7 letras que espero cambien el futuro de tus ingresos? Te explico.

Identifica el PROBLEMA: 
¿Cuáles son los verdaderos temas por los que está pasando el cliente?, ¿Qué provocó que el cliente se encuentre en una situación incómoda? ¿Desde cuándo se está presentando esta situación? ¿Qué acciones ha hecho el cliente para mejorar su situación? ¿Cuál es la consecuencia de este problema?

MÉTRICAS. 
Cuando ya tienes perfectamente bien identificado el problema, piensa en las métricas que se pueden modificar para beneficio de tu cliente al utilizar tu producto. Estas métricas se pueden definir en ahorros, en incrementos de productividad, incrementos en venta, en mejor atención al cliente, en tiempos de respuestas, en tener un equipo mejor capacitado. Todo producto viene a modificar una métrica y tu responsabilidad es hacer el ejercicio que ayude al cliente a entender en donde tendrá mejoras. Las métricas son números reales y no adivinanzas de lo que crees que tu producto pueda hacer por tu cliente.

ECONOMÍA 
¿La empresa tiene la capacidad, voluntad y dinero para hacer una compra?, ¿tiene el presupuesto?, si no lo tiene ¿está en la disposición de generar un presupuesto para la compra?, ¿estás teniendo acceso a la persona de los dineros y la persona que firma el visto bueno para las compras?

Criterio para tomar la DECISIÓN. 
¿Cuáles son los criterios para que el cliente tome su decisión?, ¿a qué le van a dar valor? En el pasado, ¿cuál ha sido el criterio para su toma de decisiones?, ¿quiénes son las personas que toman las decisiones?, ¿tienes acceso a estas personas?, ¿de qué forma te van a medir a ti y a tu producto o qué requisitos tienes que cumplir para lograr que te den el negocio?, ¿cuánto tiempo se toman para revisar propuestas y tomar decisiones?

PAPELES o documentos que se requieren: 
Las empresas piden información de tu empresa y producto de forma regular, lo que buscas evitar son las desagradables sorpresas de que a la última hora faltan documentos para poder cerrar la venta. Desde un principio indaga qué documentación requieren, ¿cuál es el proceso legal de sus contratos?, ¿cuánto tiempo tardan para revisar propuestas?, ¿quién es el contacto por parte de tu cliente que tu área legal debe de contactar?. Todos estos puntos son críticos para aminorar los tiempos.

Internamente quién es la persona que te apoya y actúa como el PORRISTA para que tu producto sea el seleccionado. Quién dentro de la organización valora tu producto y es un aliado para provocar que se den las cosas que requieres y te ayude a navegar dentro de su organización para saber cómo hacer las cosas y adelantarte a los temas que salen.

La COMPETENCIA ¿Quiénes son?, ¿qué te hace diferente de ellos?, ¿cómo te puedes desmarcar de ellos?, ¿qué cosas de la competencia le gustan a tu cliente?

 

 

Cada uno de los puntos que acabo de mencionar van a llevar un color para identificar su avance: rojoamarillo verde. Tu trabajo durante el proceso de venta es lograr que todos estén de color verde lo más pronto posible ya que; rojo es información que no sabes, amarillo es información que tienes a medias no completa y verde es que tienes 100% de confianza que tienes lo que necesitas y ha sido validado por tu cliente. 
 
Me podrás decir que esto es muy obvio y que ya has hecho algo así en el pasado. El reto que te pongo es el siguiente; aplica lo que te acabo de enseñar para todos los tratos que no cerraste.Te vas a dar cuenta que en esos tratos que no cerraste más de uno de los elementos están en rojo y varios en amarillo. Si haces el ejercicio con los tratos que sí cerraste, te darás cuenta que el verde predomina. Que te parece, ¿te sorprendí?
 
Ahora lo que te pido que hagas es que en cada nueva propuesta que tengas utiliza esta herramienta PMEDPPC, y te aseguro que tus ventas se incrementarán en un porcentaje que en corto tiempo serán el doble de lo que estás vendiendo en este momento.

 

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