¿Cómo poder ganar una venta?

May 26, 2020

 

En ventas, tanto tú como el cliente desean lo mismo: la correcta solución a las necesidades y problemas que el cliente tenga.
 

Te lo explico para que lo tengas muy claro. 
 

Si estás hablando con un cliente potencial, eso quiere decir que te están mandando una señal de interés y una posible compra; este prospecto te está dando un espacio de su tiempo, lo que significa que hay al menos cierto nivel de interés por tu producto o servicio. Tanto tú como el prospecto saben que están en ese momento considerando una posible potencial venta. El objetivo es asegurarse de que ambos obtengan lo que desean de la transacción, que obtengan un precio razonable por un producto o servicio que necesitan y que la solución sea la que venga a eliminar el problema. Este es el único resultado posible para una transacción exitosa y te pido pongas atención a los siguientes puntos:

  • Véndeles algo demasiado caro y el cliente va a darse cuenta que tu precio es alto y como resultado, pierdes al cliente.

  • Véndeles algo demasiado barato y perderás dinero en el trato, y tienes el riesgo de que tu empresa desaparezca.

  • Véndeles el producto equivocado que en realidad no va a solucionar las necesidades de tu cliente, ganarás en este trato pero vas a perder al cliente. 

  • Véndeles el producto correcto y entrégalo tarde, pierdes al cliente.

  • Véndeles el producto correcto y no funciona, y fallas en el seguimiento y no lo arreglas rápidamente, pierdes al cliente.

  • Véndeles el producto adecuado, prometiendo demasiados servicios adicionales, pierdes dinero en el trato, quedas mal y acabas perdiendo al cliente.


Podría seguir y seguir; pero estoy seguro de que entiendes la idea. 

Todo se resume en que tanto tú como tu cliente obtengan exactamente lo que es correcto para ambos para poder tener un venta correcta y exitosa.


Eso significa que no eres tú contra el cliente, es el cliente y tú juntos como un equipo para desarrollar la solución que sea exactamente correcta. Para mí, esto elimina la relación a veces conflictiva entre comprador y vendedor. Al principio de mi carrera, cada vez que hacía una llamada de ventas sentía que estaba tratando de "ganar la venta". La verdad es que debería haber tratado de ganarme la confianza de mi cliente dándoles exactamente lo que querían, eso también se alineaba perfectamente con lo que yo quería, para que pudiéramos construir una relación positiva, fuerte y pudiera ser visto como un socio y un asesor de confianza que siempre haría lo que fuera mejor, siempre y cuando también fuera en mi mejor interés. Podemos decir que es el clásico ganar-ganar.

Ahora que entiendo esto, las ventas son mucho más divertidas. No estoy allí para "yo ganar", estoy allí para ayudar lo más que pueda y trabajar conjuntamente con mi cliente para desarrollar soluciones que hagan felices a todos, y obtener el negocio.

 

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