Vendedores; Estrategia comercial para el regreso a la nueva normalidad

July 13, 2020

 

En este artículo te enseño los tres puntos que puedes utilizar para incrementar el porcentaje de cierres de venta. Son puntos que tienen mucho valor y te sugiero que los incluyas en tu proceso comercial.

El primer punto puede ser muy novedoso, ya que es algo en lo que no nos fijamos y es el comportamiento que tu cliente desea que tengas con él.

 

Hace un año, estudié a varios autores y encontré que existen 3 puntos que los clientes hoy en día buscan que tengan los vendedores que los atienden. Estos puntos son el resultado de entrevistas con cientos de compradores que nos dieron la información para poder mejorar las relaciones entre cliente / vendedor. 

En las capacitaciones que doy a vendedores los incluyo, porque son valiosos ya que ayuda a que los vendedores entiendan cómo deben de comportarse ante el cliente, entendiendo que existen comportamientos que son fundamentales que se lleven a cabo para mejorar la relación y el porcentaje de cierres.
 

Punto 1. ¿Qué quiere el cliente del vendedor?

1. El cliente desea que el vendedor lo lleve de la mano:

Te lleven en el camino; un vendedor líder te va guiando durante el proceso comercial, qué va primero, qué va después, con qué situaciones me puedo enfrentar, qué retos voy a tener en el camino, qué puede salir mal e identifica qué patrones son comunes con sus clientes para ponerlos sobre aviso.

 

2. El cliente quiere que el vendedor conozca su visión

 

El cliente junto con el vendedor tienen la capacidad de acordar cuál es la visión del resultado deseable. Este es un punto crucial en la relación con el cliente, ya que quedó demostrado que los vendedores que logren entender la visión del cliente, cierran más ventas.

 

3. El cliente busca que el vendedor sea un innovador

 

Los clientes desean que el vendedor tenga la capacidad y motivación de ir innovando durante el proceso. Esto se traduce a que el vendedor tenga la capacidad de ir reconociendo oportunidades, soluciones nuevas, realizar cuestionamientos y preguntas que el cliente nunca haya escuchado que lo motiven a pensar de otra forma o estar abierto a ver los problemas u oportunidades desde otro ángulo.

 

4. El cliente desea que el vendedor se involucre en su empresa

 

El cliente desea que el vendedor logre involucrarse e interactuar con distintos actores dentro de su compañía para lograr que todos los involucrados en la decisión de compra o en el uso del producto logren estar en sintonía.

 

5. El cliente desea poder confiar en el vendedor.
 

Punto 2.

 

En este punto me concentro en preguntas que te obligan a buscar las respuestas que sean las representativas e indicadas para tener argumentos sólidos ante tus clientes. Te pido les pongas atención y te sugiero que los contestes con tu equipo de vendedores. Pon especial atención a la pregunta 4, lleva a cabo una introspección de tu trabajo y comportamiento ante el cliente.

  1. ¿Qué es lo que hace único a tu producto?

  2. ¿Qué es lo que hace que tu empresa sea diferente de la competencia?

  3. ¿Qué es lo que tus clientes reciben de tu empresa que no obtendrán en otro lado?

  4. ¿Qué es lo que te hace a ti ser diferente como vendedor?

 

Punto 3.

 

Las preguntas que te expongo te ayudarán a que puedas calificar mejor a tus prospectos y realmente puedas entender si existe alguna posibilidad de compra o simplemente no es el momento para ese prospecto de adquirir tus productos o servicios.

 

Te lo expongo:

 

1. Tu prospecto, ¿tiene un problema que puede solucionar tu producto o servicio?

 

Cuando llevas a cabo una investigación para entender y conocer las necesidades de tu prospecto, te vas a encontrar que existe una situación que corregir o un problema a solucionar. De esta necesidad o problema que tiene el cliente, ¿tu producto o  servicio tiene la capacidad de solucionarlo al 100%? Si no puedes solucionar el problema de forma exitosa y contundente, debes de ser muy honesto y explicarle a tu prospecto las razones por las cuales tu producto no soluciona su problema. En el caso de que si solucione al 100% la necesidad del cliente, sigues adelante con la siguiente pregunta.

2. El prospecto, ¿está de acuerdo que tiene un problema?

Ya encontraste el problema y tu producto lo puede solucionar, pero no siempre el prospecto considera que realmente tiene un problema. Esta pregunta te ayuda a entender si el prospecto está identificando esta situación como un problema real o simplemente es un problema que no es importante para él en este momento y que no lo observa como algo que se tenga que corregir. En caso de tener una respuesta positiva en que está de acuerdo que tiene un problema, pasas a la siguiente pregunta; la número tres.

 

3. El prospecto, ¿quiere arreglar el problema?

 

Identificaste el problema, el prospecto está de acuerdo que sí tiene un problema que tu producto puede resolver. El siguiente paso es identificar si el prospecto quiere realmente solucionar su problema, si es una situación prioritaria o simplemente no es urgente en este momento y lo quiera posponer para un futuro. Obteniendo el sí por parte del cliente, pasas a la siguiente y última pregunta.

4. El prospecto, ¿va a trabajar junto contigo para solucionar el problema?

Algunos productos  o servicios requieren que el cliente trabaje en conjunto con su proveedor para solucionar un problema. Ejemplos: productos o servicios que requieren una instalación, productos que requieran de una capacitación, productos que requieran una puesta en operación, o en donde se deban de hacer una serie de pruebas y controles de calidad etcétera. No todos los productos requieren un involucramiento por parte del cliente, pero si tu producto lo necesita o lo requiere es fundamental que esta última pregunta la conteste con un sí tu prospecto.

 

Estas cuatro preguntas que te acabo de mostrar para mí son muy poderosas ya qué te ayudan a calificar si un prospecto lo puedes considerar como un cliente con altas posibilidades de que se logre un cierre de venta cuándo contesté afirmativamente las cuatro preguntas

Espero que este artículo te sea de gran utilidad ya que he buscado proponerte tres puntos que te ayudarán a ser más consciente a entender mejor tu producto tu empresa a ti mismo y por último a tener una manera relativamente sencilla de cómo calificar a un prospecto.

 

 Me gustaría recibir tus comentarios y te deseo éxito. 

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