3 tips para encontrar prospectos de forma rápida

August 13, 2020

 

Toda industria que tiene intenciones de que su área comercial logre llegar a la meta de forma mensual, seguramente tiene establecido un ciclo de ventas o proceso comercial. Este proceso tiene varios pasos con la intención de llevar y guiar a los compradores potenciales desde el primer contacto que tienen con la empresa hasta el cierre de la venta. 

Es una realidad que en la gran mayoría de las empresas que son de negocio a negocio, el equipo comercial comienza el ciclo o proceso con una de las partes que son más desafiantes y nada populares en el mundo de los vendedores, me refiero a la: “prospección de nuevos clientes”. 

 

Para mí esta es la tarea más importante que cualquier vendedor debe hacer, y te confieso que yo soy el primero que entiende que puede llegar a ser una experiencia cruel, horrible y traumática. 

Buscar clientes que quieran comprar tu producto no es sencillo y se vuelve más complicado cuando no se le enseña al vendedor a realizar esta importantísima labor. No me deja de impactar la estadística que publicó Culpepper y Asociados que dice que el 93% de los vendedores no ha tenido un entrenamiento que le enseñe a generar prospectos. 

En un mundo perfecto y en el que a muchos en ventas les gustaría vivir, el equipo de marketing tiene la labor de identificar a prospectos potenciales para convertirlos en clientes potenciales a través de sus campañas de información que lanzan en distintos medios masivos. Estos clientes responden a las campañas y simplemente el vendedor los atiende y cierra la venta. Como resultado de este mundo ideal, el éxito es tan bueno que todos los meses logran la cuota de venta y la empresa tiene grandes utilidades.  Podemos estar de acuerdo que un porcentaje muy pequeño de empresas y por un período corto de tiempo pueden tener un escenario como el que acabo de plantear. 

 

Regresando al mundo real, un alto porcentaje de empresas tienen un proceso para conseguir clientes que más o menos es el siguiente: a los vendedores se les entrega una lista aleatoria de prospectos y su instrucción es que salgan y regresen con cierres de venta. Este esfuerzo lo único que va a traer es frustración, ya que es evidente que a través del tiempo este tipo de procesos no maximizan el potencial del vendedor. 

Lo primero que podemos analizar es que la lista seguramente tiene un alto porcentaje de empresas que no son el target que se busca y el vendedor termina contactando a prospectos no deseables. 

 

Los 3 tips que te voy a mencionar te van a ayudar a tener un orden y un mejor entendimiento de qué tipo de empresa tiene altas posibilidades de ser tu cliente.  

TIP 1

Lo primero que debes de hacer es obtener una lista de todos los clientes que actualmente tiene tu empresa y hacer un análisis para identificar las razones por las cuales estas empresas compran tus productos. Para que sea muy real y no te quedes solo con la información que te dan de forma interna en tu empresa, contacta a los clientes y pregúntales qué valores, servicios y características aprecian de los productos o servicios que vende tu empresa. 

TIP 2
Una vez que hiciste tu tarea y has identificado claramente las razones por las cuales tus clientes te compran y qué les gusta, genera una lista con todos estos atributos e incluye casos de éxito que han tenido tus clientes al usar los productos. Estos casos de éxito los utilizarás para generar familiaridad con tus prospectos y para que entiendan que tu producto tiene la capacidad de solucionar el problema que has detectado.


TIP 3

 

Entendiendo el punto anterior y con la información que ya tienes, ahora haz una lista de empresas que te gustarían fueran tus clientes. Seguro tienes en mente empresas que son muy deseables para que les vendas y a lo mejor nunca te habías atrevido a buscarlas o lo hiciste sin una previa preparación y no te fue bien. Al crear esta lista de empresas de “ensueño”, te darás cuenta que son empresas similares a la de tus clientes actuales o por los valores que descubriste estás muy seguro que tu producto les será de interés. 

Para ayudarte a que puedas tener mayor éxito en prospección, te invito a que veas el siguiente video en donde comento temas adicionales que seguro te ayudarán a prospectar mejor.

 

Prospectar es la llave del éxito en ventas, ya que te puedo asegurar que la única manera que vas a garantizar tener una cartera llena de clientes potenciales todo el tiempo, es que tú lleves a cabo una prospección constante. 

Espero tus comentarios y te invito a que le hagas llegar este artículo a tus conocidos.

 

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