April 2, 2023
De acuerdo a los escenarios y realidades que observo en los mercados, en la economía y la industria, desde hace tiempo se ha convertido en mi costumbre escribir una serie de recomendaciones al finalizar el año y éste no es la excepción.
Recuerdo que la carta que escribí el año pasado tenía varias interrogantes. En esas fechas nos encontrábamos en plena incertidumbre con la pandemia, las vacunas estarían próximas a suministrarse y los vaivenes económicos eran inminentes. Pude observar a directores tomando decisiones internas sin tener información certera y convincente del futuro próximo. La falta de ventas para algunas empresas generaba incertidumbre para tomar decisiones y a su vez, existía poca certeza para hacer inversiones.
Antes de proponer las sugerencias para el próximo año, te comparto algunas de las acciones que llevé a cabo durante este 2021 con algunos de los clientes con los que estuve trabajando, me centraré en compartir tres aspectos principales: la estrategia, ventas y cultura interna.
Mi sugerencia fue seleccionar dos objetivos clave que permitieran a la empresa tener ventajas ante la competencia y mejorar los resultados. Estos objetivos deberían de ser entendidos, trabajados y perfeccionados por toda la organización para que su ejecución fuera impecable.
Fue muy claro observar que las oportunidades para prospectar y contratar nuevos clientes era muy real, sobre todo aquellos que estaban insatisfechos con sus proveedores. Para las empresas que se prepararon, llevar a cabo contratos con nuevos clientes que provenían de la competencia fue un acierto que se vio reflejado en sus ingresos. El mercado presentaba oportunidades ante la debilidad de algunos competidores y proveedores, por lo tanto, una estrategia comercial dirigida a satisfacer las necesidades de posibles clientes fue fundamental.
Al igual que mi recomendación en el 2020, hacer esfuerzos para trabajar con la cultura interna de la organización fue un acierto, sobre todo para aquellos líderes que entendieron que la pandemia abrió la oportunidad para fomentar realmente una cultura que otorgara un sentido de pertenencia en sus empleados y al mismo tiempo claridad a lo que la empresa requería de ellos. Durante este año, trabajé arduamente en acciones para crear y fortalecer una cultura específica en cada empresa que así lo requería. Considero que para algunos directores fue un gran aprendizaje, pues lograron entender las ventajas tan importantes que ofrece una cultura sólida dentro de la organización.
El panorama sobre el Covid seguirá dando noticias; nuevas cepas, como “omnicrom”, continuarán surgiendo y a su vez serán atendidas y estudiadas. Una tercera dosis de la vacuna será el siguiente paso, como ya fue encaminado por varios gobiernos en el mundo.
En lo económico, los expertos observan un escenario con inflación, tal y como hemos visto los precios se han incrementado en todos los productos y servicios. A nivel macro, tendremos un crecimiento limitado, a ello debemos sumar la continua incertidumbre por parte del gobierno federal para la generación de un mejor ambiente para los negocios.
Las empresas con las que colaboro me otorgan la pauta para tener una idea bien clara de los elementos que se deben considerar en las organizaciones empresariales para el 2022, sobre todo en el área de dirección general.
Dos años de pandemia nos han dejado lecciones interesantes y una de ellas es trabajar con menos recursos, ya sean económicos o humanos.
Lo que sugiero para el próximo año considero aplica para cualquier organización que desee tomar acciones que le ayuden a tener una ventaja competitiva y sobre todo que sean accesibles para su ejecución.
Es fundamental siempre considerar una estrategia alineada a los objetivos, ya que es un elemento clave para lograr los resultados que buscamos; mi sugerencia es que trabajes con una estrategia que contemple el siguiente punto:
Tu estrategia debe identificar las acciones para fortalecer las ventajas competitivas que tienen tus productos o servicios sobre la competencia y que son altamente valorados por tus clientes. Considero importante resaltar que esas ventajas deben ser difíciles de copiar o igualar por tu competencia. Lo que acabo de sugerir te obliga a centrarte en lo que realmente es tu fortaleza y a ser muy puntual con las cualidades que el cliente ve en ti como un diferenciador ante la competencia. Recomiendo que te asegures de que las ventajas que tienes o que consideres esenciales siempre sean ejecutadas de forma impecable por tu equipo, cerciorarte de que así sea, ya que de no ejecutar la estrategia de forma continua e impecable, el esfuerzo de buscar ventajas competitivas se puede convertir en una desventaja ante los demás y ganarías la desaprobación de tu cliente.
En días pasados terminé de leer el libro que se titula The Heart of Business. Narra la historia del CEO Hubert Joly, de Best Buy, sobre cuando fue contratado para darle la vuelta a esta empresa que estuvo muy cerca de desaparecer. Aborda la estrategia que implementó con los limitados recursos y cómo se basó en centrarse en pocas acciones que fueran altamente valoradas por sus clientes y pudieran ser perfectamente bien ejecutadas. Estas acciones fueron identificadas a partir de un estudio interno que pudiera formular la estrategia, misma que fue uno de los pilares que permitieron a Best Buy presentar buenos resultados en cuestión de dos años.
Si tienes tiempo leyendo mis artículos, sabes que para mí lo más importante es el capital humano. No quites el dedo del renglón para contratar, capacitar y mantener en tu equipo al mejor personal posible. Te recuerdo, tu equipo es el que ejecuta la estrategia y todos ellos son el contacto directo con tus clientes. Mantente muy competitivo en las prestaciones que reciban tus empleados que sean altamente valorados por tu organización y los clientes.
Hace unas semanas tuve un acercamiento con una empresa internacional de tecnología que es catalogada como una SaaS (service as a software). Me comentaba uno de sus altos ejecutivos, que recién habían logrado la contratación del que consideraban sería su cliente más importante, por ser una empresa que ha estado en los medios al ser disruptiva e innovadora en su ramo y con un valor de mercado de varios miles de millones de dólares. El gusto desgraciadamente duró poco tiempo, ya que el cliente canceló el servicio.
Al hacer una introspección y crítica interna de lo que había pasado, salió a la luz que el cliente nunca tuvo acercamiento o contacto con el CEO de la empresa en cuestión. El cliente esperaba ser tratado por un alto responsable de la organización, dada la importancia de su contrato, pero esto no fue así. El trato y contrato con este cliente hubiera impulsado la credibilidad de la empresa y seguramente captaría varios reflectores para que otros prospectos voltearan a verla, sin embargo, omitir el trato especial al cliente fue un error que se hizo presente.
Una herencia de estos dos últimos años es que como compradores nos hemos vuelto más cuidadosos, más exigentes, más conscientes de lo que necesitamos y menos pacientes. A nivel corporativo las exigencias hacia el proveedor son más estrictas y ello lleva a ser cuidadoso y muy consciente de lo que el cliente realmente requiere, cómo lo requiere, cuál es su forma de pensar y a qué le da importancia.
Mi recomendación: Averigua, ¿qué es importante para tu cliente?, ¿que necesita de ti?, ¿que va a hacer que se quede contigo por un largo tiempo?, ¿qué requiere para que te compre más producto?
El CEO moderno debe de comprender que el tiempo invertido en atender y tener entrevistas con sus clientes es el más lucrativo. Toma nota de este ejemplo, para que no te pase lo mismo a ti.
A menudo veo organizaciones que cambian su estrategia cada vez que el viento sopla en una dirección diferente. Un competidor saca un nuevo producto, un cliente se queja de algo, el CEO lee un artículo y todo cambia. Es fundamental mantenerse enfocado en tu estrategia a menos que el mercado exija un cambio relevante. En estos dos años tuve comunicación con empresas que por falta de una estrategia clara cambiaban varias veces en el año su forma de operar y la toma de decisiones se hacía sin los argumentos claros y bien estudiados.
Estas tres acciones que acabo de mencionar te van a servir, independientemente de la industria en la que te encuentres y estoy convencido que ejecutarlas traerán cosas muy buenas.
Para terminar, te pido que te cuides, que seas muy consciente de tu salud y la de tu equipo de trabajo. Nada funciona sin salud y todos hemos sido testigos en estos dos últimos años de lo importante que es cuidarse y tomar las medidas necesarias para mantenernos sanos.
Que tengas un gran inicio 2022.